Прямые продажи. 5 основных правил эффективных прямых продаж

Организация и каналы сбыта продукции Если налажено производство продукции, проведено тщательное исследование ситуации на рынке и принято решение о его сегментировании, пора приступить к очередному этапу маркетинговой деятельности — организации сбыта. Решения об организации сбыта продукции не только сложны, многовариантны, но и весьма ответственны, так как они будут определять маркетинговую стратегию и в конечном итоге успех производственной и торговой деятельности предприятия. Центральная проблема организации сбыта — принятие решений о канале сбыта и оптимизации товародвижения. Следует ли фирме самой обеспечить работу собственного торгового персонала, решать вопросы складирования, хранения и транспортировки товара или разумнее передать посреднику права собственности на товар для осуществления всех операций при движении товара от производителя к потребителю? Четких и однозначных ответов на эти вопросы не существует, руководству предприятия придется в каждом случае выбирать из альтернативных вариантов наиболее обоснованный. Очевидно, что с позиций покупателя лучше организовать прямой маркетинг, то есть покупать товар у самого производителя, ведь каждый посредник будет требовать оплату своего труда, что в итоге скажется на цене товара. Производителю этот вариант организации сбыта также дает ряд несомненных преимуществ: Но организация розничной торговли требует значительных капитальных вложений, не разумнее ли финансовые ресурсы вложить в основное производство? Многие производители идут по пути организации сбыта путем и прямого маркетинга, и привлечения торговых посредников. Например, известная московская кондитерская фабрика"Красный Октябрь" помимо многочисленных оптовых посредников имеет при основном производстве свой фирменный магазин, где организована продажа самой свежей продукции по более низким ценам, чем в городской розничной сети.

Организация работы департамента Маркетинга

Пятый этап — сбор информации, необходимой для разработки каждого раздела плана. На этом этапе целесообразно участие специалистов предприятия, а также экспертов и консультантов специализированных организаций. Шестой этап — разработка бизнес-плана, осуществляемая под руководством либо руководителя предприятия, либо ответственного за реализацию плана.

В последнее время в связи с кризисом мне, как бизнес-консультанту, очень . А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам.

Этот способ стимулирования сбыта дает наилучший эффект, так как покупатель сначала тестирует товар, а потом, чувствуя некое обязательство, покупает его. Недостаток метода при всей его результативности — высокая стоимость. Купоны на скидку в газетных рекламных объявлениях Фирма может оценить, насколько эффективна реклама и стимулирование сбыта, определив, какие купоны были опубликованы в тех или иных изданиях.

Обычно результатом использования этого метода стимулирования спроса становится краткосрочное переключение покупателей на продукцию других брендов. По истечении срока действия предложений покупатели вновь возвращаются к любимым брендам. Две единицы товара по цене одной Метод позволяет на какое-то время переключить внимание покупателей на приобретение товаров других брендов.

Способ стимулирования сбыта очень привлекателен для покупателей, остро реагирующих на цены и делающих выбор в пользу более выгодных предложений. Метод может быть полезен для вознаграждения и стимулирования постоянных покупателей. Продажа одного товара вместе с другими например, бесплатная упаковка сливок при покупке банки растворимого кофе Хороший способ простимулировать покупателей кофе приобретать еще и сливки. Этот способ может успешно применяться в случаях, когда нужно вывести бренд на рынок, так как покупатель лоялен к марке кофе, а не к марке сливок.

При использовании данного метода покупатели обычно не переключаются на товары брендов-конкурентов.

Продвижение товаров на рынок Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию. Приемами продвижения товаров являются: Выделяют следующие средства продвижения продукции на рынок: Она представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию о товаре, о том, как им правильно пользоваться.

В современном маркетинге каналы сбыта строятся следующим образом: Подобная схема работы представляет собой прямой контакт Сюда можно отнести такие виды бизнеса, как охранные агентства, клининги и пр.

написал много интересных материалов про , но эта статья про модели продаж — одна из моих любимых. Выберите правильную модель, и вы будете стабильно расти от посевных инвестиций к раунду , раунду и дальше. Выберите неправильно — и вы будете тратить безценное время, пытаясь догнать собственный хвост, в то время как ваши запасы наличности заканчиваются. Но как же выбрать верную модель продаж именно для вашего проекта?

Цена и сложность продукта стратегически определяют спектр возможных подходов к продажам, которые сводятся к трем различным вариантам: Я не знаю другого показателя, который является более важным для принятия большинства бизнес-решений в -стартапе, чем средняя цена продажи СЦП. Средняя цена продажи находится на пересечении спроса и предложения и учитывает внешние факторы, такие как ценность вашего продукта для клиента и его конкурентоспособность. Одновременно она устанавливает ограничения для операционных метрик, таких как себестоимость, объемы продаж и риски.

Ваша СЦП устанавливает потолок на допустимую стоимость привлечения клиента, что в свою очередь, ограничивает варианты возможных моделей продаж.

Каналы продаж

Как выбрать консалтинговое агентство? Способы формирования системы, которая позволит вывести продажи на нужный уровень, все еще остаются предметом споров. Между тем максимальный эффект можно получить, только если выстроить самостоятельную структуру, работа в которой формализована и следует выработанному алгоритму, а персонал лично заинтересован в результате.

Бизнес-план, его структура: характеристика услуг, оценка сбыта: Бизнес- план необходим как для действующих и реорганизуемых, так и для вновь.

Добавление в корзину клиентов, выявленных в процессе самостоятельного поиска. В условиях Москвы и Санкт-Петербурга при наличии в день автомобиля количество посещений клиентов торговым представителем может составлять 12—15, при пользовании общественным транспортом — 6—8. Расчет требуемого количества торговых представителей. Предположим, что фирма имеет 1. Если в неделю ТП тратит на общение с клиентами 25 часов, а в году 48 недель со скидкой на праздники и выходные , получаем, что количество торговых представителей, необходимых для обслуживания клиентов составляет: Деление территорий торговых представителей.

Город делится на сектора, а каждый сектор — на участки. За каждым участком закрепляется торговый представитель, а за сектором — менеджер, который руководит работой торговых представителей рис. Границы участков и секторов не обязательно должны четко совпадать с районами города. Основными разделителями могут быть большие транспортные магистрали, промышленные зоны и т. Разработка принципов материального стимулирования. Мотивировать персонал, как известно, можно материальным и нематериальным путем.

Материальное стимулирование зависит от того, насколько эффективно осуществляется коммерческая деятельность, для чего оно увязывается с определенной системой показателей в основном финансовых. Для того, чтобы одновременно рассмотреть и критерии эффективности коммерческой деятельности, и систему мотивации, мы заострим внимание исключительно на материальном стимулировании.

БИЗНЕС СХЕМА. МАРКЕТИНГ

Все они имеют смысл только в комплексе — использование их по отдельности, равно как и учет лишь некоторых из них, влечет за собой только дополнительные затраты и внутрикорпоративные конфликты. Причем эти пять ключевых факторов успеха могут быть задействованы исключительно при процессной организационной структуре компании, представляющей собой альтернативу так распространенной в украинском бизнесе функциональной организационной структуре.

После этого менее подробно рассмотрим другие вышеперечисленные факторы. А в завершение расскажем реальную управленческую историю, которая произошла в украинском холдинге, состоящем из десятка предприятий — производителей пищевой продукции.

Менеджер по сбыту откатывает закуп щику, а потом закупщик Для удобства классификации наи более распространенных схем поделим их в.

Если проводите как ежедневные, так и еженедельные совещания, и у вас используются перечисленные или аналогичные им отчетно-контрольные формы — поздравляю! И вы не получаете баллов по этому пункту. А потом удивляются, почему продажи не идут! Если имеется половина видов документов или больше, вы не получаете баллов за этот пункт. Система оплаты менеджеров по продажам, планы продаж: В этом разделе вы выбираете один из предложенных вариантов.

Либо не подпадаете ни под один из них и можете не получить ни одного балла. Система оплаты менеджеров по продажам строится так: Сверх оклада никаких процентов от результата.

Расширение рынков сбыта

Алексей Манихин Бизнес-консультант, тренер. Управляющий партнер , эксперт в области персонального брендинга Предопределяя будущее. Стратегии и тренды продаж Евгений ФроловПредседатель совета директоров международной консалтинговой компании"Высоцкий Консалтинг СНГ" Организующая схема для отдела продаж Зал мастер-классов Вячеслав ПопковКоммерческий директор и сооснователь .

Как повысить продуктивность улучшая офис Евгений ЖигилийБизнес тренер, спикер, автор бестселлера"Мастер Звонка" Всем всегда везде.

Виды товара Объем продаж Рыночная цена единицы продукции, Первый Таблица Схема распространения товаров Каналы сбыта про- дукции.

План продаж по менеджерам План продаж по менеджерам составляется исходя из анализа работы каждого сотрудника в отдельности на основе имперического анализа их работы за предыдущий промежуток времени. Для целей подсчёта доли продаж, которая приходится на каждого менеджера в отдельности применятеся КТУ коэффициент трудового участия. Данный коэффициет позволяет определить долю каждого менеджера как на этапе разделения годового плана продаж, так и на этапе мотивации.

Например, Иванов - это опытный сотрудник, который работает в комании уже несколько лет и зарекомендовал себя как инициативный и исполнительный человек. Он имеет налаженную сеть покупателей, через которую реализуется почти половина продаж компании. Сотрудник Сидоров - неопытный новичок, который только пришел в компанию. Он не имеет наработанных связей, но показывает неплохие результаты и имеет потенциал развиться в профессиональном плане не хуже, чем сотрудник Иванов.

Схема движения товара в опте или как планировать сбыт